Hay muchos gerentes comerciales que se vanaglorian, porque expresan que pagan por objetivos, sin embargo, los objetivos lo ponen ellos, no los subordinados y a veces sin ningún sustento real del mercado se basan en proyecciones del proveedor. En la metodología ortodoxa de APO, nos dicen que los objetivos se consensúan con los subordinados, Y en términos estrictos los gerentes hacen las estrategias las políticas, los argumentos y protocolos, y se aseguran vendiendo que sus supuestos son reales; lo cual asegura su efectividad.

Cuando no se cumplen las metas manifiestan que es error de los vendedores y cuando se cumplen es mérito del gerente. Totalmente equivocado a cada quien le toca un rol en la cadena de valor de las empresas; a los gerentes acompañar y asegurarse que sus supuestos argumentos, estrategias y abordajes están dando resultados y que de cuando en vez salgan a vender y lo demuestren, el testimonio sigue siendo el mejor aprendizaje en ventas.

No exijas si tú no puedes ser capaz de vender con tus propias reglas, el trabajo de escritorio no es para los Gerentes Comerciales, los clientes están en la calle.

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