La determinación del nivel de la vacancia debe ser objetiva y son tres los niveles que vamos a encontrar: Gestional – Ejecutivo – Operativo.

Si las responsabilidades que demandaran a los postulantes son: decisión, riesgo, empoderamiento, estratégico, directriz o de planeamiento, la posición es Gestional o Gerencial. Cuidemos este criterio con mucho cuidado; el que decide las estrategias para abordar a un segmento de mercado, con argumentos y contra argumentos y análisis de mercado y benchmarking de las competencias, es el gerente, no el vendedor. Solo a los gerentes les pagan por objetivos, y a los vendedores por producción o ventas. Si tu fuerza de ventas no lograr tus objetivos, es porque están mal planteados. O porque tu estrategia no está ajustada al mercado que intentas afectar; o porque el puesto de vendedor en tu empresa no has sabido hacerlo atractivo. Lo mejor que puede hacer un gerente es demostrar de manera objetiva que la estrategia funciona. En Resumen, su responsabilidad como gerente es que los objetivos se den.

La responsabilidad de un ejecutivo es programar, ajustar las estrategias a tácticas, desarrollar y administrar equipos, desarrollar sus talentos, administrar las diferencias para generar sinergias, involucrar y desarrollar patrones de comportamiento o rutinas de trabajo. En resumen, el ejecutivo o jefe debe hacer que las cosas funcionen, su responsabilidad es funcional y hace todo lo que esté en su alcance para que las estrategias desarrolladas por su gerente al quién reportar, se puedan llevar a cabo o retroalimentarle a su gerente, cuándo no funcionen o dejen de funcionar.

Cuando la responsabilidad está dada por cumplir con los procesos de forma directa o supervisar que otros la cumplan, es una responsabilidad operativa.

Todos los cargos tienen algunas competencias gestiónales, funcionales y operativas, la categoría del cargo es cuantas son, de qué tipo y con qué frecuencia la ejerces; se espera que un gerente ejerza por encima de 50% de actividades, competencias gestiónales y habrá muchas tareas que pueden parecer muy operativas para ser estratégicas, pero por el impacto son gestiónales, por ejemplo atender en persona a su cartera VIP y que el gerente comercial salga de la posición de su escritorio a venderles a sus clientes que le generan su Pareto. Visitar en persona a los canales de distribución más importantes, atender los problemas operativos directamente de su mejor cartera. Asegurará que la parte estratégica esté con el gerente. Un ejemplo de un grave error fue en una empresa que asesoré y donde las licitaciones más importantes que dependían de los ingresos futuros de la empresa y de su sostenibilidad en ese momento difícil de la empresa se lo delegaban a la secretaria; sin minimizar la capacidad de ella, si una tarea pasa a ser estratégica por más sencilla que parezca debe implicar la atención del 100% del gerente de área de competencias.

Artículo de Consulters-Home, www.consulters-home.com Fuente Libro de Proceso de Integral de Selección de Personal por Competencias.